Làm thế nào để mở rộng một nhóm bán hàng toàn cầu

Share:

Khi sales team của bạn mở rộng quy mô, có một hoạt động trở nên quan trọng đối với khả năng của bạn để thúc đẩy doanh thu hiệu quả - hoạt động bán hàng.

Cho đến khi Xerox tạo ra đội ngũ đầu tiên vào những năm 1970, hoạt động mở rộng kinh doanh đã không tồn tại. Năm mươi năm sau, nó vẫn là một trong những chức năng khó nhất để tạo nền móng. Nhìn bề ngoài, nhiệm vụ của hoạt động rất đơn giản: cho phép công việc sales chạy tốt hơn và nhanh hơn. Trong thực tế, các nhóm OPS sales giỏi nhất đạt được sự cân bằng tinh tế giữa việc trở thành người quản lý tăng trưởng dài hạn và thực hiện cho các near term win (chiến thắng gần).

Chia sẻ về những gì học được khi mở rộng quy mô bán hàng trên toàn cầu tại Marketo và Intercom, Jeffrey Serlin đã xuất hiện với Collin Stewart trên sóng Dự đoán doanh thu (the Predictable Revenue podcast). Họ đã thảo luận mọi thứ từ việc phát triển đội ngũ bán hàng hiệu quả hàng đầu đến xây dựng lộ trình hoạt động bán hàng hiệu quả.




Chúng tôi chia sẻ lại 5 takeaways chính của cuộc trò chuyện dưới đây.


1. Hoạt động bán hàng là một môn thể thao đồng đội


Để các hoạt động bán hàng mở rộng quy mô, bạn cần phải sở hữu ở mọi cấp độ - từ giám đốc điều hành đến đại diện bán hàng của bạn. Một sai lầm phổ biến mà các nhà lãnh đạo OPS sales mắc phải là chỉ tập trung vào việc quản lý. Thực tế là, để toàn bộ nhóm hoạt động hiệu quả hơn, những người trên sàn bán hàng cần có đầu vào cho những thay đổi được thực hiện và hiểu những thay đổi đó sẽ tác động đến công việc hàng ngày của họ như thế nào. Nó khác biệt giữa việc làm đúng mọi thứ với liên tục có những khởi đầu sai.


“Having buy-in is the difference between getting things right and continually having false starts”


2. Thuê chuyên gia có thể làm việc như product owner


Khi hoạt động OPS sales của bạn có quy mô từ một số ít đến hàng trăm người, quy trình làm việc của bạn cũng sẽ phát triển phức tạp theo. Có rất nhiều công cụ bán hàng, tích hợp và giải pháp của bên thứ ba sẽ trở thành không thể thiếu đối với cơ sở hạ tầng của bạn. Bạn cần phải đưa vào các chuyên gia có thể sở hữu từng phần của ngăn xếp công nghệ đó. Điều này có nghĩa là tuyển dụng cho các vai trò cụ thể như các kỹ sư Salesforce, những người có thể tạo ra một lộ trình phát triển và sau đó thực sự thực hiện nó.


3. Giải quyết các vấn đề chiến lược, đừng “dập lửa gần”


Hành động liên tục của việc bán hàng có nghĩa là sẽ luôn có những “đám lửa” rắc rối được đưa ra - những hệ thống không thể hoạt động như mong đợi, những tài liệu đã lỗi thời... Nếu bạn rơi vào cái bẫy của việc chữa cháy, bạn sẽ chỉ cắm vào con đập mà không tác động một cách có ý nghĩa đến khả năng tổ chức của bạn để đạt được mục tiêu topline hoặc phát huy khả năng của bạn để đạt chỉ tiêu. Điều quan trọng là tập trung vào các kết quả chiến lược mà bạn muốn, bên cạnh công việc cần thiết để giữ cho “các đoàn tàu” chạy đúng đường ray.


“The action of being in sales means there will always be fires to put out”


4. Cân nhắc việc thực hiện một “listening tour”


Mỗi người trong nhóm bán hàng nên có cách đóng góp ý tưởng cho lộ trình hoạt động bán hàng. Nó cho phép bạn thừa nhận các vấn đề xảy ra trên sàn bán hàng mà không phải bỏ mọi thứ để đưa chúng ra ngoài. Nếu bạn có thể, hãy thực hiện chuyến “listening tour” để xác định các ưu tiên hàng đầu cho mỗi nhóm - SDRs, AEs, nhóm quản lý và giải pháp khách hàng của bạn. Điều này nhằm xây dựng cầu nối và trau dồi sự đồng cảm.


5. Lộ trình phát triển bán hàng của bạn là một bản tóm tắt của sự đánh đổi


Đến cuối cùng, lộ trình bán hàng của bạn là một sản phẩm của hai điều: ưu tiên và năng lực của bạn. Đó là một cuộc trò chuyện về việc bạn ưu tiên 40 việc nhỏ hay làm 3 việc lớn, cho dù bạn có “dập lửa tức thì” hay giải quyết các vấn đề chiến lược. Khi được thực hiện đúng cách, lộ trình của bạn sẽ mang lại cho toàn bộ đội ngũ khả năng hiển thị hóa những gì họ đang làm và vì thế, đưa đến cho bạn vỏ bọc nền tảng để thảo luận về sự đánh đổi khi có yêu cầu mới.



“When executed properly, your roadmap provides you with the air cover to discuss trade offs when new requests arise”


Nguồn: COURTNEY CHUANG - Intercom

Translator: Uyên Bùi