Năm chiến lược bán hàng mọi thời đại giúp bạn chốt nhiều đơn hàng

Share:
Internet có đầy đủ các chiến lược bán hàng nhằm giúp bạn đạt được chỉ tiêu hàng tháng mà không mất quá nhiều thời gian.
“Tìm kiếm sự đồng cảm”
"Thực hiện các nghiên cứu"
“Phát triển các mối quan hệ”
Nhưng những điều này tạo ra sự mơ hồ. Những bước đi thực tế và chúng ta phải hành động là gì?
Không một cách tiếp cận nào sẽ có thể dẫn bạn đến những giao dịch thành công, nhưng chính sự hiểu biết về các kỹ thuật đã được đánh giá và trực quan này (và một vài thủ thuật) sẽ giúp bạn thành công trong nhiều giao dịch và có nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Chúng tôi gợi ý 5 chiến lược bán hàng giúp bạn chốt đơn hiệu quả

1. Trả lời nhanh

Trong tất cả các chiến lược bán hàng, đây là chiến lược quan trọng nhất. Đó cũng là cách đơn giản nhất để thực hiện nhưng dường như nó luôn bị bỏ qua.
Bất cứ khi nào một khách hàng mới được tạo ra, bạn nên gọi cho họ càng sớm càng tốt. Trên thực tế, những lead khách hàng mới này nên liên hệ trong vòng một giờ đổ lại thì việc trở thành lead khách hàng tiềm năng gấp sáu lần so với những khách hàng được gọi sau 60 phút.
Điều này nghe có vẻ như một thống kê vô lý? Nhưng hãy xem xét kỹ điều này: các lead khách hàng từ web được liên hệ trong vòng 5 phút sau khi được tạo có khả năng bắt cuộc gọi của chúng ta cao hơn 100 lần so với những người được liên hệ sau 30 phút.
Thật sốc, mặc dù với những phát hiện này, nhân viên bán hàng vẫn có vẻ đang miễn cưỡng cố gắng để tiếp cận nhanh chóng. Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review, trung bình mất 42 giờ để trả lời các lead khách hàng mới trên web của họ. Khi xem xét lại tất cả, điều này dẫn đến rất nhiều lead khách hàng mới sẽ bị lơ mất.
Đừng để lead khách hàng mới của mình rơi vào tay đối thủ cạnh tranh của bạn. Hãy luôn luôn sẵn sàng để thực hiện những phản hồi nhanh.

2. Trò chuyện và lắng nghe

Bạn đã nghe tôi nói, còn bây giờ hãy đi ra ngoài và làm điều đó!
Đùa thôi, có những vấn đề (tất nhiên) hơn thế. Lời khuyên bán hàng kinh điển này bắt nguồn từ niềm tin rằng những chiêu trò bán hàng một chiều là một công thức của sự thảm họa. Ngoài ra, một phần lớn của việc bán thành công phụ thuộc vào thời gian. Bạn phải nói chuyện với khách hàng tiềm năng của mình khi họ sẵn sàng mua hàng - họ phải có tâm trạng phù hợp.  
Hóa ra, mọi người trở nên thoải mái hơn (và có nhiều khả năng sẽ tham gia vào cuộc bán hàng) khi họ nói về kinh nghiệm hoặc ý tưởng của riêng họ . Bí mật là đặt câu hỏi mà cả hai đều khuyến khích tinh thần tự tiết lộ và liên quan đến sản phẩm của bạn. Những câu hỏi này nên gợi ra nhiều hơn một câu trả lời một từ.
Ví dụ, thay vì hỏi liệu khách hàng tiềm năng có hài lòng với công cụ quản lý phương tiện truyền thông xã hội hiện tại của họ không, bạn có thể hỏi họ nơi họ thấy nhiều chỗ nhất để cải thiện sự hiện diện trên phương tiện truyền thông xã hội của họ.
Ngay cả khi paint point lớn nhất của họ không liên quan trực tiếp đến sản phẩm bạn đang bán (một số loại phần mềm lập lịch truyền thông xã hội), bạn vẫn khiến họ nghĩ về phương tiện truyền thông xã hội và nói về trải nghiệm của họ.
Và đừng sợ để cuộc trò chuyện lệch đi khỏi quỹ đạo câu trả lời mà bạn đã hình dung. Phản ứng với những nhận xét và đặt ra những câu hỏi không có kế hoạch (nhưng có liên quan đến cuộc trò chuyện) là những gì mà các chiến lược bán hàng khác sẽ mô tả đơn giản thay vì một cách thể hiện sự đồng cảm.
Nhưng, tất nhiên, điều quan trọng là bạn phải làm bài tập về nhà cho bất cứ ai bạn đang nói chuyện và có mục tiêu cuối cùng cho cuộc trò chuyện , ngay cả khi mục tiêu đó là một lời hứa bằng lời nói để xem xét thêm về sản phẩm của bạn.

3. Kể một câu chuyện giải quyết vấn đề

Giả sử các cuộc gọi trực tiếp, tình trạng gửi email hoặc hình thức tạo khách hàng tiềm năng của bạn đã hoạt động tốt và bạn đã sẵn sàng để thực hiện bài phát biểu của mình. Làm thế nào bạn có thể đảm bảo các bước quan trọng này đã diễn ra suôn sẻ? Một trục trặc ở đây có thể có nghĩa là tất cả các chiến lược bán hàng khác của bạn đều vô ích.
Hầu hết các chuyên gia bán hàng (và các diễn giả cộng đồng  trong hai thiên niên kỷ qua) đồng ý rằng kể chuyện là một cách đáng tin cậy để thu hút khán giả.
Chìa khóa ở đây không phải là để kể bất kỳ câu chuyện nào liên quan đến sản phẩm của bạn. Thay vào đó, để đơn giản, bạn muốn làm theo một công thức để thành công lặp lại.
Ý tưởng chung: bạn cần mô tả cách sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề hoặc cải thiện đáng kể một số khía cạnh trong hoạt động của khách hàng tiềm năng. Đặt câu chuyện của bạn trong một thế giới tương tự như thế giới mà họ hiện đang sống. Bạn có thể kết hợp chính xác với ngành: Thương mại điện tử, SaaS, bán lẻ, v.v.

"The Hero's Journey" là một trong những mô hình được ứng dụng nhiều trong các phương thức media hiện nay
(Nguồn: Aircall)
Sau đó, mô tả một vấn đề mà nhiều tổ chức hoặc cá nhân tương tự gặp phải trong cài đặt này. Có thể khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không nhận ra phạm vi của vấn đề này cho đến khi bạn giúp họ hiểu về nó.

Vấn đề, hoặc là một bước tiến thoái lưỡng nan, bắt buộc phải chỉ ra rõ ràng những gì khách hàng tiềm năng sẽ mất . Điểm này cần được thông báo rõ ràng cho người nghe và được hỗ trợ bởi các số liệu thống kê và các trường hợp sử dụng nếu có.
Cuối cùng, bạn sẽ đưa sản phẩm của bạn vào cuối câu chuyện-- xin lỗi, nhưng bạn không cho phép dẫn cốt truyện theo hướng đen tối. Kết luận của bạn cũng nên kết hợp thống kê chỉ ra những thành công trong quá khứ. Điều này nhắc nhở người nghe rằng câu chuyện bắt nguồn từ thực tế.
Một lưu ý cuối cùng, bạn không cần phải tập trung ghi nhớ . Trên thực tế, sẽ tốt hơn nếu bạn không lặp lại từng từ một. Các câu đầu tiên và cuối cùng nên được luyện tập tốt, nhưng mọi thứ ở giữa nên giống như những gạch đầu dòng để duy trì giọng điệu tự nhiên như nói chuyện bình thường giữa những người bạn.

4. Cung cấp nhiều tùy chọn mua hàng

Quyết định tê liệt là có thật. Đưa ra một dẫn đầu quá nhiều lựa chọn, và cuối cùng họ có thể không chọn cái gì hết trong số chúng. Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy rằng chỉ cần cung cấp cho người dùng một lựa chọn có hậu quả tiêu cực tương tự.
Bằng cách đưa ra một khách hàng tiềm năng với nhiều hơn một lựa chọn mua hàng , bạn sẽ mang lại cho họ cảm giác tự chủ và quyền lực trong quá trình bán hàng của bạn. Mọi người đều muốn cảm thấy như họ có một sự lựa chọn, và trên thực tế, đó là một điều tốt mà họ làm. Mọi người muốn đa dạng, chỉ là không quá nhiều.
Các công ty công nghệ luôn làm điều này. Lấy iPhone làm ví dụ. Apple biết rằng các mô hình X và 8 sẽ hướng tới doanh số bán hàng của nhau. Những mô hình này tương tự nhau đủ để thu hút cùng loại người mua, những sự khác biệt nhỏ về ngoại hình, hiệu suất, vv sẽ tạo ra các tùy chọn và do đó tổng doanh số cao hơn.
Trong thế giới B2B, chúng ta có các mức giá và nhiều gói dịch vụ. Nếu bạn có thể đưa ra nhiều lựa chọn cho khách hàng tiềm năng của mình, họ sẽ ít tìm thấy các lựa chọn thay thế ở nơi khác.

Rõ ràng, nhiều lựa chọn mua bắt đầu từ mức độ trước khi bán. Nó đòi hỏi một cách tiếp cận giữa các công ty, đồng bộ hóa sản phẩm, tiếp thị và bán hàng để đạt được kết quả mong muốn. Ngay cả khi có nhiều loại giá nhỏ, chẳng hạn như kế hoạch thanh toán, nên được truyền đạt rộng rãi và có kế hoạch triển khai.

5. Xây dựng mạng lưới của bạn và mở rộng quan hệ

Mọi người có xu hướng nghi ngờ, và vì điều này, chúng ta có thể đổ lỗi cho tổ tiên đầu tiên của chúng ta.
Không có móng vuốt lớn hoặc răng nanh sắc nhọn để tự vệ, mỗi cái cây ọp ẹp hoặc bóng mờ là lý do để tin rằng chúng sắp trở thành bữa tối.
Những gì họ có được để bảo vệ, tuy nhiên, lại cùng cặp với nhau. Họ sống sót bởi vì nhóm - khi cùng nhau hướng tới một mục tiêu duy nhất - có thể tránh hoặc hù dọa những con mèo và những con khủng long.
Trong bối cảnh bán hàng, khách hàng tiềm năng của bạn có thể nghĩ rằng bạn là một con khủng long. Bạn cần chứng minh bạn là một con người. Một cách tốt để thuyết phục họ về điều này là làm quen với những người khác mà họ biết.
(Nguồn: Aircall)
Nếu khách hàng tiềm năng tin rằng họ có một số kết nối cá nhân với bạn, họ có khả năng sẽ trả lời một cuộc gọi gấp 5 lần . Cách tiếp cận kết nối này dẫn đến hiệu quả cao hơn 243% trong suốt chu kỳ bán hàng.
Bây giờ, câu hỏi là: Làm thế nào để tôi gặp mọi người? Câu trả lời ở đây là tùy thuộc vào bạn, nhưng một cách tiếp cận tốt là làm quen với các đồng nghiệp của bạn tại các sự kiện trong ngành. Hãy suy nghĩ về các cuộc trò chuyện bên lề, kết nối giờ hạnh phúc và thảo luận nhóm. (Lưu ý: đây có thể là địa điểm duy nhất nơi mà bạn làm gì? Thực sự là một cuộc trò chuyện bắt đầu có liên quan.)
Mục tiêu của bạn tại các sự kiện không phải là bán sản phẩm của bạn mà là đáp ứng các loại hình bán hàng, tiếp thị, kỹ thuật và kinh doanh khác. Đi lòng vòng, nhận một số danh thiếp và luôn nhớ kết nối trên Linkedin . Các chuyên gia bán hàng hàng đầu sử dụng Linkedin để lợi thế của họ khi nghiên cứu và nhắn tin giao tiếp. Một kết nối lẫn nhau có thể làm nên điều kỳ diệu cho việc kết nối bạn bè của bạn.

Chiến lược bán hàng: Giải nén

Không có viên thuốc thần kỳ nào giúp bạn đạt được chỉ tiêu. Các chiến lược bán hàng được đề cập trong bài đăng này cung cấp một phác thảo toàn diện, nhưng ghi nhớ 3 điểm chính này không bao giờ làm bạn tổn thất.
1. Đáp ứng nhanh chóng với khách hàng tiềm năng mới
2. Sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề (biết đó là gì)
3. Mối quan hệ bán hàng tiềm năng phụ thuộc vào sự tin tưởng (cố gắng lịch sự, chuyên nghiệp và hòa đồng)

Nếu bạn đã thử nhiều chiến lược bán hàng, có lẽ bạn đã thấy rằng một số phương pháp hoạt động tốt hơn các phương pháp khác. Rất nhiều phụ thuộc vào ngành công nghiệp, sản phẩm và cá nhân. Hãy thử một cái gì đó mới và xem nếu nó hoạt động!
Nguồn: Aircall - Daniel Weiss
Translator: Thùy Nguyễn
Editor: Uyên Bùi